618 購(gòu)物節(jié)已至，位于北京亦莊的京東總部大堂，“戰(zhàn)斗戰(zhàn)斗，只做第一” 的紅色橫幅高懸于頂。
2025 年，京東進(jìn)入了久違的全員戰(zhàn)斗狀態(tài)。
它做外賣(mài)，3 個(gè)月時(shí)間迅速拿下 2500 萬(wàn)訂單，打破了外賣(mài)市場(chǎng)幾年的穩(wěn)定格局，它發(fā)力即時(shí)零售，自建前置倉(cāng)賣(mài)自營(yíng)的生鮮、酒水、美妝。接下來(lái)，京東還要進(jìn)軍酒旅。
整個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)疑問(wèn)：京東為什么要做外賣(mài)？京東想做一切嗎？
6 月 17 日傍晚，京東集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局主席劉強(qiáng)東首次分享了京東做外賣(mài)、酒旅的邏輯：“京東做所有業(yè)務(wù)只圍繞供應(yīng)鏈。”
劉強(qiáng)東說(shuō)，京東做餐飲、做酒旅，都是為了背后的供應(yīng)鏈去做鋪墊。“我們做外賣(mài)，如果能做到外賣(mài)三分天下，餐飲店不需要去選邊站，沒(méi)有任何平臺(tái)有能力對(duì)它們二選一的時(shí)候，那最后比拼得還是 —— 誰(shuí)的成本好、價(jià)格低、服務(wù)品質(zhì)好?！?/p>
但供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)更復(fù)雜、更難以賺錢(qián)、需要更長(zhǎng)時(shí)間精細(xì)運(yùn)營(yíng)的生意。從 2017 到 2024 年，美團(tuán)圍繞食雜零售業(yè)務(wù)（美團(tuán)優(yōu)選、美團(tuán)快驢、小象超市）投入了近千億元。
京東在做外賣(mài)上投入了很大成本，但劉強(qiáng)東認(rèn)為是劃算的，他說(shuō)來(lái)京東買(mǎi)餐飲外賣(mài)的消費(fèi)者中有 40% 的人會(huì)交叉去買(mǎi)京東的電商產(chǎn)品，“我們做外賣(mài)虧的錢(qián)，比去抖音、騰訊買(mǎi)流量要?jiǎng)澦恪！?/strong>
京東 3 月 1 日進(jìn)入外賣(mài)，截止到 6 月 15 日，三個(gè)半月京東招募超過(guò) 12 萬(wàn)名全職騎手。2025 年二季度，劉強(qiáng)東說(shuō)這個(gè)季度應(yīng)該會(huì)創(chuàng)下京東創(chuàng)業(yè)以來(lái)單季度凈增員工的紀(jì)錄，預(yù)計(jì)會(huì)有 90 萬(wàn)名員工，比一季度末多了 18 萬(wàn)人。
根據(jù)我們掌握的數(shù)據(jù)，在 2023 年初，每天打開(kāi)美團(tuán)的用戶(hù)數(shù)還在 1 億徘徊，兩年后，該數(shù)據(jù)已經(jīng)穩(wěn)定超過(guò)了 1.5 億。對(duì)比京東未做外賣(mài)之前，電商銷(xiāo)售旺季（6 月和 11 月）每天來(lái)逛京東的人數(shù)在 1.2 - 1.3 億，而日常該數(shù)據(jù)長(zhǎng)期在 1 億徘徊。
京東在二季度開(kāi)始加大餐飲外賣(mài)的補(bǔ)貼力度。2025 年 5 月，在京東上，一個(gè)月平均每天打開(kāi)它的人數(shù)躍升到 1.69 億，這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)隔兩年反超了美團(tuán)。
對(duì)于一場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)役，真正的考驗(yàn)在于補(bǔ)貼退坡后，平臺(tái)能否保持可持續(xù)的用戶(hù)留存和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
以下為劉強(qiáng)東的分享主要內(nèi)容，經(jīng)編輯：
“京東外賣(mài)很快就會(huì)出來(lái)一個(gè)跟美團(tuán)完全不同的商業(yè)模式。”
做外賣(mài)之前，我在春節(jié)前跟王興、程維、姚勁波吃了頓飯，那天主要是為了請(qǐng)王興，但我希望能找兩個(gè)我們彼此都很熟悉、信任的兄弟在旁邊。
我就對(duì)王興說(shuō)得很直接，我說(shuō)兄弟，我要正式進(jìn)入外賣(mài)了。
我們沒(méi)想進(jìn)入網(wǎng)約車(chē)，但酒旅我們要做，明天會(huì)宣布。外界不太清楚，但其實(shí)我做這些業(yè)務(wù)的邏輯都是供應(yīng)鏈。
比如我們京東工業(yè)，把整個(gè)工業(yè)品叫非生產(chǎn)性主料，原來(lái)行業(yè)平均毛利 60%，京東工業(yè)品只需要 20% 就可以做，也就是說(shuō)，客戶(hù)成本能降低 2/3。所以我想我們京東能夠成功，如果你不能夠?yàn)樾袠I(yè)創(chuàng)造價(jià)值，如果別人 60%，你也 60%，你其實(shí)沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值。你這種商業(yè)模式注定會(huì)輸。
我們?yōu)榫频辍⒉惋嫵闪⒘诵峦肥聵I(yè)部，我們先干的是便利店，已經(jīng) 150 萬(wàn)家了。過(guò)去夫妻老婆店里大量的假飲料，因?yàn)閷蛹?jí)太多，所以我們就跟所有的消費(fèi)品牌合作，你開(kāi)個(gè)小店，一次進(jìn)貨可能才 2000 塊錢(qián)，我都給你直接配送到店里去，全都是正品行貨，把通路成本從三四層降到一層。
第二就是餐飲，第三做酒旅，其實(shí)都為了背后的供應(yīng)鏈去做鋪墊。我們做外賣(mài)，如果能做到外賣(mài)三分天下，餐飲店不需要去選邊站，沒(méi)有任何平臺(tái)有能力對(duì)它們二選一的時(shí)候，那最后比拼得還是——誰(shuí)的成本好、價(jià)格低、服務(wù)品質(zhì)好。
一直以來(lái)，京東定義的體驗(yàn)就三個(gè)——產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。我們所有商業(yè)模式都比拼的是產(chǎn)品比你更好、價(jià)格比你更便宜、服務(wù)比你更好。
所以對(duì)餐飲的供應(yīng)鏈、酒店的供應(yīng)鏈，未來(lái)我們還有美容的供應(yīng)鏈、醫(yī)美的供應(yīng)鏈、醫(yī)院的供應(yīng)鏈，還有你在馬路邊看到所有的捏頭洗腳的各種業(yè)態(tài)的供應(yīng)鏈，我們都會(huì)用新通路的方式給它們提供供應(yīng)鏈服務(wù)。
京東是 1998 年成立，2007 年我們做了第二家公司——京東物流，之后每隔三年就會(huì)出來(lái)一家新的公司，京東金融、京東工業(yè)、京東健康、京東產(chǎn)發(fā)，都是圍繞供應(yīng)鏈在布局。
我們并不是一個(gè)所謂多元化的公司。但大家可以看到，京東集團(tuán)所有業(yè)務(wù)只圍繞供應(yīng)鏈展開(kāi)，如果跟供應(yīng)鏈無(wú)關(guān)的事情我從來(lái)不碰?，F(xiàn)在京東做到所有業(yè)務(wù) 100% 都圍繞供應(yīng)鏈。
很遺憾，最近五年，京東沒(méi)有任何新東西，老實(shí)說(shuō)，最近的五年可以說(shuō)是京東失落的五年，走下坡路的五年，可以毫不留情地這么說(shuō)，應(yīng)該算是我創(chuàng)業(yè)史上沒(méi)有成長(zhǎng)、沒(méi)有進(jìn)步、沒(méi)有創(chuàng)新、最沒(méi)有特色、貢獻(xiàn)價(jià)值最少的五年。
不過(guò)目前我們已經(jīng)有了 6 個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，其中包括穩(wěn)定幣。
今天大家看到的是我們跟美團(tuán)的外賣(mài)之爭(zhēng)，但其實(shí)我們背后邏輯是生鮮供應(yīng)鏈——這才是我真正想要的，前端賣(mài)飯菜永遠(yuǎn)不賺錢(qián)，我要靠供應(yīng)鏈賺錢(qián)就可以了?？蛻?hù)過(guò)來(lái)的時(shí)候，現(xiàn)在有 40% 的人去買(mǎi)我們的電商產(chǎn)品。我們做外賣(mài)虧的錢(qián)，也比去抖音、騰訊買(mǎi)流量要?jiǎng)澦恪?/p>
一句話(huà)吧，京東這種商業(yè)模式，我們沒(méi)法只干三年五年，可能都是十年、二十年干。但企業(yè)就是這樣，我們堅(jiān)定認(rèn)為，做自己認(rèn)為正確的事情，才能夠走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
再過(guò)一個(gè)月之后，今天在座的各位都能看到，我們外賣(mài)很快就會(huì)出來(lái)一個(gè)跟美團(tuán)完全不同的商業(yè)模式。賣(mài)個(gè)關(guān)子吧，一個(gè)月之后跟大家見(jiàn)面。
“我希望盡早把國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)交出去，全職去做國(guó)際”
我是 2023 年 11 月 6 日回來(lái)正式工作的，之前基本都不管，有時(shí)候一兩個(gè)月都不開(kāi)會(huì)，日會(huì)、月會(huì)，周會(huì)都不開(kāi)了，只開(kāi)季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，一年開(kāi)四次。
回來(lái)之后，我就把一切戰(zhàn)略回歸以前。我們京東能夠贏，走到今天，我們的戰(zhàn)略就是六個(gè)字 —— 體驗(yàn)、成本、效率。
體驗(yàn)做到最好，成本做到最低，但最低成本絕不能建立在壓榨員工的基礎(chǔ)上。當(dāng)然我們的員工會(huì)比較苦、比較累，比如 618 這兩天無(wú)數(shù)人在加班加點(diǎn)，這一點(diǎn)我真的沒(méi)辦法，如果人家都是每天干 12 個(gè)小時(shí)，我們京東如果不拼也活不下去。我們是在吃老本，如果沒(méi)有京東自營(yíng)這個(gè)優(yōu)勢(shì)的話(huà)，如果我是純平臺(tái)模式的話(huà)，京東早死了。
我不想壓榨員工，但我們正常的拼搏精神還要有。我給兄弟們漲薪，漲了 7 次，一年半時(shí)間，整個(gè)京東都漲。當(dāng)大家都在降薪的時(shí)候，我們京東給兄弟們加點(diǎn)薪水，他們背后是很多個(gè)家庭，這一家人有一個(gè)人是京東員工，哪怕另外一半失業(yè)了，或者薪水被降了，一看老公或者太太漲了工資，能讓這個(gè)家庭在經(jīng)濟(jì)比較困難的情況下，多帶來(lái)點(diǎn)希望。
你們剛剛提到我退休半退休過(guò)幾次，2013 年第一次，但我其實(shí)不是真正退休，當(dāng)時(shí)我也就 30 多歲，我想觀察公司離開(kāi)我會(huì)不會(huì)出亂子。
我當(dāng)時(shí)非常理想主義，中國(guó)可能就只有幾家企業(yè)傳承做得比較好。我在想我們能不能成為第一個(gè)大型互聯(lián)網(wǎng)公司有職業(yè)經(jīng)紀(jì)人去傳承，不是自己創(chuàng)始人非要干到 85 歲，該退休就退休，讓年輕人上，走職業(yè)經(jīng)理人道路。
當(dāng)時(shí)我離開(kāi) 8 個(gè)月時(shí)間， 沒(méi)回國(guó)一次，跟公司一周最多一通電話(huà)，平時(shí)所有會(huì)我都不參加，公司業(yè)績(jī)也都挺好。
后來(lái)到了 2018 年，自己覺(jué)得快 50 歲人了，應(yīng)該提前幾年開(kāi)始布局（退休和交接），去選 CEO。我跟 Sandy （京東集團(tuán) CEO 許冉）談，我說(shuō)能不能請(qǐng)你做 CEO，帶新人往前沖。你比我更聰明，比我還年輕幾歲，英語(yǔ)也說(shuō)得好，在國(guó)際公司干過(guò)，對(duì)各種規(guī)章管理制度更熟悉。
她說(shuō)老板，我就一個(gè)要求，你必須回來(lái)干幾年，帶著我把所有都干一遍。 Sandy 確實(shí)沒(méi)做過(guò)零售和電商，她說(shuō)得也很實(shí)在。一定要是我全程參與，手把手教，帶她一段時(shí)間，等她找到感覺(jué)之后我再往后退。
我希望有一天能盡早把國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)都交給 Sandy，然后我會(huì)全職去做國(guó)際業(yè)務(wù)。
我后來(lái)也想，退休本身其實(shí)也是對(duì)自己不夠自信。人老是懷疑自己，我沒(méi)學(xué)過(guò)特別高深、宏觀的管理，也沒(méi)在國(guó)外留過(guò)學(xué)。把京東帶到幾十萬(wàn)人的時(shí)候，自己也會(huì)懷疑自己，因?yàn)橄乱徊骄褪菄?guó)際化。自己英語(yǔ)都說(shuō)得這么糟糕，就很懷疑自己還能不能把公司帶成一個(gè)國(guó)際企業(yè)。
我相信每個(gè)人都有迷茫、困惑、會(huì)自我懷疑的時(shí)候，我也會(huì)有，大家都是這樣。所以這種情緒有的時(shí)候可能就會(huì)增長(zhǎng)，想找一個(gè)更國(guó)際化的人來(lái)解決自己的問(wèn)題。
但回過(guò)頭來(lái)看，我覺(jué)得還是靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不能靠我一個(gè)人，誰(shuí)都不可能懂所有的東西，所以需要配合著一起工作。在我們的 SEC （集團(tuán)戰(zhàn)略執(zhí)行委員會(huì)，Strategy Executive Committee，簡(jiǎn)稱(chēng) SEC）成員里，有人擅長(zhǎng)管理，有人擅長(zhǎng)戰(zhàn)略，有人在國(guó)外生活、工作很多年，或者在國(guó)際企業(yè)工作了一二十年。我更強(qiáng)調(diào) SEC 成員的多樣化，大家彼此互補(bǔ)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)配合，互相彌補(bǔ)彼此的優(yōu)缺點(diǎn)。
回顧創(chuàng)業(yè)歷程：要讓品牌商多賺錢(qián)
我們創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，就是要合法賺錢(qián)，必須要賺錢(qián)，企業(yè)不賺錢(qián)太可怕，企業(yè)不盈利的話(huà)，談不上責(zé)任。所以利潤(rùn)一定要有，但我們真正做到了不把利潤(rùn)當(dāng)作第一大追求。
京東歷史上，曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)很重要的決策，就是 2006 年的時(shí)候決定進(jìn)入大家電，當(dāng)時(shí)所有投資人反對(duì)——和 2007 進(jìn)入物流一樣。因?yàn)槟菚r(shí)候亞馬遜也沒(méi)做大家電，而且國(guó)美、蘇寧當(dāng)時(shí)還是中國(guó)第一大零售企業(yè)和第二大零售企業(yè)。
但為什么我們覺(jué)得自己能做成？核心邏輯就是我查 2009 年整個(gè)中國(guó)家電品牌商行業(yè)的凈利潤(rùn)不到 2%，但我堅(jiān)持認(rèn)為行業(yè)里，品牌商創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值比零售商高得多，品牌商冒的風(fēng)險(xiǎn)、做的事情比零售商價(jià)值都更高。
京東有一個(gè) “三毛五理論”，本質(zhì)說(shuō)的是在產(chǎn)業(yè)鏈分工里我們希望零售商只能拿 1/3 的利潤(rùn)，2/3 被品牌商拿走，這才是比較合理的，這樣才能促進(jìn)品牌商發(fā)展，因?yàn)闆](méi)有品牌，咱們國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)沒(méi)有質(zhì)量，就會(huì)惡性循環(huán)。
一個(gè)富裕的國(guó)家，真正強(qiáng)大的國(guó)家，必須把經(jīng)濟(jì)帶到正向循環(huán)上去，就要靠品牌，讓品牌商多賺錢(qián)，品牌商賺了錢(qián)之后他就投入研發(fā)，生產(chǎn)更好的、質(zhì)量更高的商品，有更新的商品，他會(huì)爭(zhēng)搶人才，拼命給員工漲工資，工人收入高了，他也去買(mǎi)品牌商品，零售商、品牌商、消費(fèi)者、產(chǎn)業(yè)工人大家都是雙贏，這是當(dāng)年我的思考。
今天京東在家電行業(yè)絕對(duì)是第一大零售商，國(guó)美、蘇寧兩家加起來(lái)不到我們的 1/5。但是整個(gè)中國(guó)家電品牌商凈利潤(rùn)超過(guò)了 10%，而京東在家電整個(gè)凈利潤(rùn)大概是 3 - 4 個(gè)點(diǎn)，這就是我們做家電的邏輯。
今天京東之所以站到今天不會(huì)死掉，我們光在中國(guó)大陸就有 1600 個(gè)庫(kù)房，在售的商品庫(kù)存超過(guò) 1000 萬(wàn)件，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是 30 天，只要干過(guò)零售的，就知道這組數(shù)據(jù)的含金量。
“現(xiàn)在就是想把京東帶好，因?yàn)樽叩浇裉?，它早就已?jīng)不再屬于哪個(gè)人了”
對(duì)于我來(lái)講，不管是在高光時(shí)刻，還是在至暗時(shí)刻，保持平常心，守好自己的底線，做我堅(jiān)定認(rèn)為有價(jià)值的事情，一直做下去就好了，不管別人怎么說(shuō)。
京東是怎么走到今天？我可以分享幾個(gè)小故事。 2008 年 5 月 12 日汶川大地震，我 5 月 13 日決定要去災(zāi)區(qū)，當(dāng)時(shí)我家里正好有 12 萬(wàn)塊錢(qián)，我全部捐完，還是睡不著覺(jué)。一看晚上的時(shí)候說(shuō)好多運(yùn)送設(shè)備車(chē)輛進(jìn)不去，因?yàn)槁啡拷o阻斷了，我認(rèn)識(shí)一幫越野的朋友，就打電話(huà)約了幾個(gè)人一塊開(kāi)越野車(chē)，從北京一直開(kāi)到平武縣，一直到了離汶川地震只有 20 多公里的地方。
對(duì)于任何災(zāi)害，災(zāi)民需要的不是錢(qián)，需要的是食物、衣服、帳篷，是生活用品、是藥品急救。六個(gè)車(chē)，我的車(chē)第一個(gè)到，我記得當(dāng)時(shí)還救了兩個(gè)被砸傷的小戰(zhàn)士。最讓我欣慰的是，后來(lái)所有自然災(zāi)害，京東的救援物資都是第一個(gè)到，最快的是 4 個(gè)小時(shí)送達(dá)。
COVID 疫情時(shí)期，當(dāng)時(shí)為了保供上海，我們?nèi)珖?guó)抽調(diào)了 16000 名快遞小哥，他們剛?cè)サ臅r(shí)候不能住賓館，因?yàn)樽×速e館就被封出不來(lái)了，16000 個(gè)兄弟全部住在大街上，他們中沒(méi)有人是被逼迫著去的，大家都是自己報(bào)名。
我們?cè)谀钦闪?70 天，京東光物流一項(xiàng)虧了 4 個(gè)多億，我之前從來(lái)沒(méi)說(shuō)過(guò)。我還跟京東健康說(shuō)，所有京東自營(yíng)的藥品、口罩永遠(yuǎn)不允許漲價(jià)，大家知道，口罩最高的時(shí)候聽(tīng)說(shuō)賣(mài)到 10 塊錢(qián)。當(dāng)年京東是全國(guó)賣(mài)口罩最多的單一企業(yè)，如果我們口罩隨便漲漲價(jià)，光口罩一項(xiàng)就可以賺好幾十個(gè)億凈利潤(rùn)，但我們沒(méi)這么做。
到 2024 年，京東平臺(tái)交易總額 4 萬(wàn)多億，凈收入 11588 億，凈利潤(rùn)只有 400 多億，發(fā)的工資是 1161 億，我們給兄弟們交五險(xiǎn)一金花了 180 億，從 2007 年到現(xiàn)在 18 年的時(shí)間，五險(xiǎn)一金累計(jì)交了 1000 多億。
2025 年一季度末的時(shí)候京東是 72 萬(wàn)人，全職人員不包含兼職， 二季度我們做了外賣(mài)，要招大量的騎手，二季度應(yīng)該創(chuàng)下了我創(chuàng)業(yè)以來(lái)單季度凈增員工的紀(jì)錄，我們二季度末預(yù)計(jì)會(huì)有 90 萬(wàn)名員工。
京東 3 月 1 日進(jìn)入外賣(mài)，截止到 6 月 15 日，三個(gè)半月已經(jīng)超過(guò) 12 萬(wàn)名全職騎手，每天都有 3000 人 - 4000 人入職，現(xiàn)在最主要的挑戰(zhàn)就是人力 HR 不夠。
我不是在吹噓自己，我只是希望大家能慢慢理解京東做很多事情的原因，為什么這么做，不那么做？其實(shí)都是源自我們創(chuàng)業(yè)時(shí)候自己的夢(mèng)想 —— 就是要合法賺錢(qián)。
企業(yè)必須要賺錢(qián)，企業(yè)不賺錢(qián)太可怕，企業(yè)不賺錢(qián)就談不上責(zé)任，你如果失敗了給社會(huì)帶來(lái)巨大的負(fù)擔(dān)，利潤(rùn)一定要有，但是我們真正做到了沒(méi)有把利潤(rùn)當(dāng)成我們第一大追求，這點(diǎn)任何時(shí)候我都敢說(shuō)這話(huà)。有的人會(huì)說(shuō)你是裝，沒(méi)關(guān)系，如果哪個(gè)企業(yè)家你能舍棄 1000 億的真金白銀，大家都裝裝也挺好的，能讓社會(huì)變得更好。
一輩子見(jiàn)的事情多了，心態(tài)會(huì)慢慢變得很平和。沒(méi)有像以前那種盛氣凌人，要出人頭地，各種都想去爭(zhēng)的心態(tài)。現(xiàn)在就是想把京東帶好，因?yàn)樽叩浇裉?，它早就已?jīng)不再屬于哪個(gè)人了，京東 90 萬(wàn)人，背后就是 90 萬(wàn)個(gè)家庭，把京東經(jīng)營(yíng)好，讓這 90 萬(wàn)個(gè)家庭心里有希望，活得有尊嚴(yán)就好了。
